Логотип «ОВФ Консалт»

+7 (459) 762-86-04

 
 

 

 
 

 

 
Об услугах нашей консалтинговой фирмыБизнес консалтинг в Москве и регионах  
 

 

Поделитесь понравившимся
материалом с друзьями
или просто сохраните
ссылку для себя
на страничке
в соцсети!

 

 

 

 

Олег ФАЙНШТЕЙН,
генеральный директор компании «ОВФ Консалт»:

Активные и пассивные
продажи

Сначала понять, а затем действовать.
Команду, которая еще верит в успех, надо поднимать в бой

Вопрос редакции:

Что делать, если у компании мало новых клиентов?

О.Ф.:

Сначала надо понять, почему у нас стало мало новых клиентов? Ответ на этот вопрос ― 50% успеха. Вот краткий список возможных причин.

Если нашему бизнесу свойственны пассивные продажи, обратите внимание на рекламу. Эффективна ли она? А по сравнению конкурентами? Доступны ли наши точки продаж? Лежат ли они на транспортных потоках? Удобны ли подъезд и парковка? Какова проходимость в непосредственной близости от входа? Можно ли нам дозвониться с первого раза? Менеджеры снимают трубку не позже третьего звонка? И так далее.

Все эти пункты, конечно же, имеют значение и в случае, если преобладающими в Вашем бизнесе являются активные продажи. Однако при активных продажах имеют значение и другие пункты. Посмотрите на Ваших менеджеров активных продаж. Правильно ли они экипированы (презентеры, образцы, прайс-листы, каталоги)? Действительно ли они активны или Вы только думаете, что они «активных» продаж, а они сидят в офисе? Почему они сидят в офисе? Это проблема мотивации? А может, менеджеру приходится «разруливать» вопросы клиентов с офисными службами? Вкладываете ли Вы достаточно средств в обучение продающего персонала? И так далее.

Я специально не упоминаю маркетинговую составляющую возможной проблемы, ибо эта тема ― без дна…

А затем надо действовать. Если команда еще не пришла в уныние и верит в успех, то ее надо поднимать в бой. Хуже если в команде уже пошли процессы разложения. Ее все равно надо поднимать в бой, но при этом надо заниматься активной заменой команды. Мой опыт показывает, что порой приходится менять два-три состава менеджеров по продажам (а зачастую и их руководителей), прежде, чем в компанию вернется здоровый настрой на победу.

Из ответов на вопросы журнала "На стол руководителю".
№ 10 за 2007 год

Другие статьи

 

 
 

35+ причин для беспокойства,
о которых
Владельцу
лучше знать,
чем не знать!

Скрытые симптомы, по которым можно понять, что в бизнесе не все так хорошо, как, возможно, кажется.

Контрольный список типичных бизнес-ситуаций, которые должны привлекать Ваше особое внимание. Рекомендации.

Читать дальше>>>

 

Создание и реструктуризация групп компаний

Мало назвать Ваши компании Группой. Это почти ничто. Группу компаний надо выстроить.

Вместе с Вами шаг за шагом пройдем от выработки идеи до формирования наиболее подходящей структуры Группы компаний и создания Управляющей компании.

Читать дальше>>>

 

Как построить правильные отношения с Генеральным директором?

(Пакет документов
для Владельца)

Владелец, много лет успешно управлявший своим бизнесом, решает отойти от оперативного руководства компанией.

Он нанимает Гене­рального директора...

Читать дальше>>>

 

Работа с дебиторской задолженностью

Работа с дебиторской задолженностью нередко оказывается слабым местом компании. Радостно отгружая товар в отсрочку платежа под обещания клиента заплатить вовремя и в срок, менеджеры по продажам потом находят тысячи объяснений, почему они не могут потребовать от клиента вернуть задолженность...

Читать дальше>>>

 

Оргструктура оптовой компании

3 варианта (примера) организационной структуры оптовой торговой компании.

Если Вы находитесь на этапе переосмысления собственной оргструктуры и Вам интересно, как данные вопросы решены у других компаний, то этот документ для Вас.

Читать дальше>>>

 

123consulting@mail.ru

 

Политика конфиденциальности


Copyright © 1999-2017. ООО"ОВФ Консалт", All rights reserved

+7 (495) 762-8604

         

Яндекс цитирования

с 11-Июня-1999

Владельцам — контрольный список для диагностики собственного бизнеса —  35+ причин для беспокойства

ВСЕ ЛИ ХОРОШО В
ВАШЕМ БИЗНЕСЕ?

35+ причин для беспокойства,
о которых Владельцу
лучше знать, чем не знать!

Вы СОБСТВЕННИК бизнеса?

Проверьте, не встречаются ли эти
бизнес-ситуации в Вашей компании.
По окончании Вы получите рекомендации
(анонимно, бесплатно)