|
О.Ф.:
Сначала надо понять, почему у нас стало
мало новых клиентов? Ответ на этот вопрос ― 50% успеха. Вот краткий список
возможных причин.
Если нашему бизнесу свойственны
пассивные продажи,
обратите внимание на рекламу. Эффективна ли она? А по сравнению
конкурентами? Доступны ли наши точки продаж? Лежат ли они на транспортных
потоках? Удобны ли подъезд и парковка? Какова проходимость в
непосредственной близости от входа? Можно ли нам дозвониться с первого раза?
Менеджеры снимают трубку не позже третьего звонка? И так далее.
Все эти пункты, конечно же, имеют значение
и в случае, если преобладающими в Вашем бизнесе являются
активные продажи. Однако
при активных продажах имеют значение и другие пункты.
Посмотрите на Ваших менеджеров активных продаж. Правильно ли они экипированы
(презентеры, образцы, прайс-листы, каталоги)? Действительно ли они активны
или Вы только думаете, что они «активных» продаж, а они сидят в офисе?
Почему они сидят в офисе? Это проблема мотивации? А может, менеджеру
приходится «разруливать» вопросы клиентов с офисными службами? Вкладываете
ли Вы достаточно средств в обучение продающего персонала? И так далее.
Я специально не упоминаю маркетинговую
составляющую возможной проблемы, ибо эта тема ― без дна…
А затем надо действовать. Если команда еще
не пришла в уныние и верит в успех, то ее надо поднимать в бой. Хуже если в
команде уже пошли процессы разложения. Ее все равно надо поднимать в бой, но
при этом надо заниматься активной заменой команды. Мой опыт показывает, что порой
приходится менять два-три состава менеджеров по продажам (а зачастую и их
руководителей), прежде, чем в компанию вернется здоровый настрой на победу.
|
